B2B e-Commerce: So werden Sie im Handel erfolgreich

Der B2B E-Commerce ist der elektronische Handel zwischen Unternehmen. Im Gegensatz zum Endkundengeschäft fokussiert sich der B2B E-Commerce auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen von einem Unternehmen an ein anderes. Dieser Sektor wächst rasant und verändert die Art und Weise, wie Unternehmen miteinander interagieren und Geschäfte abwickeln.

Im B2B E-Commerce stehen oft große Transaktionsvolumina, maßgeschneiderte Bestellungen und komplexe Verhandlungen im Vordergrund. Unternehmen nutzen dabei moderne E-Commerce-Plattformen, um ihre Geschäftsprozesse zu optimieren, die Effizienz zu steigern und bessere Kundenerlebnisse zu bieten. Durch die Integration von Systemen wie ERP (Enterprise Resource Planning) und EDI (Electronic Data Interchange) können Unternehmen ihre Bestandsverwaltung, Auftragsabwicklung und Lieferketten nahtlos verbinden.

Zusammenfassung der wichtigsten Punkte:

• Der B2B Commerce unterscheidet sich in seiner Funktion wesentlich vom eCommerce
• Maßgeschneiderte Bestellungen, Verhandlungsmöglichkeiten und komplexe Bestellvorgänge stehen im Vordergrund
• B2B-Kunden können ihre Waren entweder über einen eigenen Onlineshop oder über eine B2B eCommerce Plattform abwickeln
• Die wichtigsten technischen Lösungen sind ERP- und EDI Systeme
• Häufige Irrtümer in diesem Business sind, dass B2B Einkäufer nicht online bestellen wollen oder dass zu viel Preistransparenz verlangt wird
• Mit den vorgestellten Strategien können Händler im B2B eCommerce ihren Erfolg merklich steigern

1. Diese Arten von B2B e-Commerce gibt es

Im B2B E-Commerce gibt es verschiedene Geschäftsmodelle, die jeweils ihre eigenen Anforderungen und Abläufe haben.

• Hersteller: Unternehmen, die Rohstoffe oder Komponenten in fertige Produkte umwandeln und diese an andere Unternehmen verkaufen nutzen E-Commerce-Plattformen, um ihre Produktionsprozesse zu optimieren und direkt an Händler oder Großhändler zu verkaufen.
  
• Großhandel: Großhändler kaufen Produkte in großen Mengen von Herstellern und verkaufen diese in kleineren Mengen an Einzelhändler oder andere Unternehmen weiter. Der E-Commerce ermöglicht ihnen, Bestände effizient zu verwalten.
  
• Distributoren: Diese Unternehmen agieren als Vermittler zwischen Herstellern und Endkunden oder anderen Unternehmen. Sie bieten eine breite Palette von Produkten an und nutzen E-Commerce, um ihre Logistik und den Vertrieb zu optimieren.
  
• B2B2C-Unternehmen: Zu den Business-to-Business-to-Consumer-Modellen gehören Unternehmen, die ihre Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen, welche diese dann direkt an Endkunden weiterverkaufen.
  
• SaaS-Unternehmen: Software-as-a-Service (SaaS) Anbieter bieten softwarebasierte Lösungen an, die über das Internet bereitgestellt und abonniert werden können. Diese Unternehmen nutzen E-Commerce-Plattformen, um ihre Softwarelösungen zu vermarkten und zu vertreiben. Dadurch entsteht eine schnelle und skalierbare Bereitstellungsmöglichkeit.

2. Die beste e-Commerce-Lösung: Eigener Webshop oder e-Commerce-Plattform?  

Unternehmen im E-Commerce stehen grundsätzlich vor der Entscheidung, ob sie ihre Geschäfte über einen eigenen Shop oder eine Plattform abwickeln wollen. Als Entscheidungshilfe finden Sie im Folgenden die Vor- und Nachteile beider Modelle.

2.1 Das sind die Vor- und Nachteile eines eigenen Onlineshops:

Vorteile

• Markenindividualität: Ein eigener Webshop ermöglicht es Unternehmen, ihre Marke einzigartig zu präsentieren und das Design individuell anzupassen.
• Volle Kontrolle: Unternehmen haben die vollständige Kontrolle über ihren Webshop.
• Flexibilität: Anpassungen und Erweiterungen können nach den Bedürfnissen des Unternehmens umgesetzt werden, ohne auf Einschränkungen durch Plattformen Rücksicht nehmen zu müssen.
• Datensicherheit: Unternehmen können eigene Sicherheitsmaßnahmen umsetzen und haben die volle Kontrolle über die Datenspeicherung und -verarbeitung

Nachteile

• Hohe Anfangsinvestitionen: Der Aufbau und die Pflege eines eigenen Webshops können teuer und zeitaufwendig sein.
• Technischer Aufwand: Unternehmen müssen über die technischen Ressourcen und das Know-how verfügen, um den Webshop zu entwickeln und zu betreiben.
• Wartung und Updates: Regelmäßige Wartung und Updates sind notwendig, um den Webshop sicher und funktionsfähig zu halten. 

2.2 Das sind die Vor- und Nachteile einer e-Commerce Plattform

Vorteile

• Schneller Einstieg: E-Commerce-Plattformen bieten vorgefertigte Lösungen, die schnell eingerichtet und genutzt werden können.
• Kosteneffizienz: Oft sind die Kosten für die Nutzung einer Plattform geringer als die Entwicklung eines eigenen Webshops, da keine großen Anfangsinvestitionen notwendig sind.
• Technischer Support: Plattformen bieten oft einen umfassenden technischen Support und regelmäßige Updates, wodurch der technische Aufwand für das Unternehmen reduziert wird.
• Reichweite: Viele Plattformen haben eine große Nutzerbasis und bieten integrierte Marketing-Tools, die die Reichweite und Sichtbarkeit eines Unternehmens erhöhen können.

Nachteile

• Weniger Kontrolle: Unternehmen sind an die Funktionen und Einschränkungen der Plattform gebunden und haben weniger Kontrolle über das Design und die Benutzererfahrung.
• Abhängigkeit: Die Abhängigkeit von einer Drittanbieter-Plattform kann Risiken bergen, insbesondere wenn sich die Geschäftsbedingungen oder Gebührenstrukturen ändern.
• Wettbewerb: Auf großen Plattformen kann es schwieriger sein, sich von der Konkurrenz abzuheben und die eigene Marke stark zu positionieren.

3. Technische Details des B2B E-Commerce

Im B2B E-Commerce spielen technische Aspekte eine entscheidende Rolle, um Geschäftsprozesse zu optimieren und die Effizienz zu steigern. Zwei wesentliche Technologien sind dabei die Integration von ERP-Systemen und der Einsatz von EDI (Electronic Data Interchange).

3.1 ERP-Systeme (Enterprise Resource Planning)

ERP-Systeme sind Softwarelösungen, die verschiedene Geschäftsprozesse in einem Unternehmen integrieren und zentral verwalten. Im B2B E-Commerce bieten sie folgende Vorteile:

• Automatisierung von Prozessen: ERP-Systeme ermöglichen die Automatisierung von Aufgaben wie die Bestellabwicklung, die Lagerverwaltung und die Rechnungsstellung, was die Effizienz erhöht und Fehler reduziert.
• Echtzeit-Daten: Durch die Integration von ERP-Systemen erhalten Unternehmen Zugriff auf Echtzeit-Daten zu Beständen, Verkaufszahlen und Kundeninformationen. Dies ermöglicht fundierte Entscheidungen und eine bessere Planung.
• Skalierbarkeit: ERP-Systeme sind skalierbar und können an die wachsenden Bedürfnisse eines Unternehmens angepasst werden. Sie unterstützen das Wachstum und die Expansion in neue Märkte.
• Integration mit E-Commerce-Plattformen: ERP-Systeme lassen sich nahtlos mit E-Commerce-Plattformen integrieren, was einen reibungslosen Informationsfluss zwischen Online-Shop und Backend-Systemen gewährleistet.

3.2 EDI (Electronic Data Interchange)

EDI ist eine Technologie, die den elektronischen Austausch von Geschäftsdokumenten zwischen Unternehmen standardisiert. Im B2B E-Commerce bietet EDI folgende Vorteile:

• Standardisierung von Dokumenten: EDI verwendet standardisierte Formate für den Austausch von Dokumenten wie Bestellungen, Rechnungen und Lieferscheinen, was die Kommunikation zwischen Geschäftspartnern erleichtert.
• Reduzierung von Fehlern: Durch den automatisierten Austausch von Daten werden manuelle Eingabefehler minimiert und die Genauigkeit der Informationen verbessert.
• Schnellere Transaktionen: EDI ermöglicht den sofortigen Austausch von Geschäftsdokumenten, was die Geschwindigkeit von Transaktionen erhöht und die Lieferzeiten verkürzt.
• Kosteneinsparungen: Durch die Reduzierung von Papierdokumenten und manuellen Prozessen können Unternehmen ihre Betriebskosten senken und gleichzeitig die Effizienz steigern.

Durch die Integration von ERP-Systemen und den Einsatz von EDI können B2B-Unternehmen ihre Geschäftsprozesse optimieren, die Effizienz steigern und eine bessere Kundenzufriedenheit erreichen. Diese Technologien sind entscheidend für den Erfolg im modernen B2B E-Commerce.

4. Das sind die häufigsten Irrtümer

Es gibt zahlreiche Missverständnisse hinsichtlich des elektronischen B2B-Handels. Diese beziehen sich auf mangelndes Verständnis der komplexen Technologie oder auf Naivität gegenüber bewährten Automatisierungsverfahren, die sowohl Zeit als auch Geld sparen. Die Missverständnisse zu dieser profitablen Branche sollen im Folgenden aufgehoben werden.

4.1 Der Glaube, dass Sie nicht im B2B-Bereich verkaufen

Zahlreiche Marken wissen nicht, dass sie im B2B-Geschäft tätig sind, obwohl dies der Fall ist.

Zum B2B-Verkauf zählen nämlich unter anderem:

• Großhandel
• Vertriebsbeziehungen mit großen Einzelhändlern oder Handelsketten
• Verkauf an Organisationen (Schulen, Unternehmen, gemeinnützige Organisationen)
• Lieferanten, die an Wiederverkäufer verkaufen

Sie müssen kein Anbieter sein, um B2B zu verkaufen. Viele Online-Marken sind sowohl B2B als auch B2C. Um zu verkaufen, ist keine separate E-Commerce-Website notwendig. Stattdessen können Sie die Website-Bindung und die Suchmaschinenoptimierung auf einer einzigen URL aufbauen und Kundengruppen verwenden, um ein personalisiertes Browsing-Erlebnis für Ihr B2B-Segment zu ermöglichen.

4.2 Der Glaube, dass B2B-Kunden nicht online bestellen wollen

Wenn die Menschen der neuen Generation zu Unternehmern werden und über Kaufkraft verfügen, wird ihre bevorzugte Art des Einkaufs (E-Commerce) die älteren Verfahren ersetzen.

Im Allgemeinen möchten B2B-Kunden ihre B2C-Annehmlichkeiten übertragen.

• 41 % geben an, dass Selbstbedienungsfunktionen zu den drei wichtigsten Möglichkeiten gehören, wie B2B-Unternehmen ihnen den Online-Einkauf erleichtern könnten.
• 73 % der B2B-Führungskräfte sagen, dass die Erwartungen der Kunden an personalisierte Erlebnisse heute deutlich höher sind als noch vor einigen Jahren.

Ein kürzlich veröffentlichter Bericht hat ergeben, dass Millennials bereits B2B-Käufer sind:

• 44 % der Millennials treffen Kaufentscheidungen.
• 33 % geben an, dass sie den Kaufprozess maßgeblich beeinflussen oder empfehlen.
• Nur 2 % geben an, überhaupt nicht an Kaufentscheidungen beteiligt zu sein.

Es ist festzustellen, dass sie anders einkaufen als die Generationen zuvor.

Das ergab eine Studie von Heinz und SnapApp:

• Millennials sind auf ihrem Weg zum Kauf viel unabhängiger als die Generation X oder die Babyboomer: Sie recherchieren umfassend selbstständig, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.
• Während sich die Generation X und die Babyboomer auf Verkäufer verlassen, richten sich Millennial-Käufer eher nach der Meinung von Gleichaltrigen oder externen Experten, als dass sie einem Verkäufer vertrauen: Sie vermeiden es aktiv, sich frühzeitig mit Verkäufern in Verbindung zu setzen – fast 60 % geben an, dass sie Letzteres erst dann tun, wenn sie sich mitten in einer Kaufentscheidung befinden.

Dieses Kaufverhalten ähnelt dem B2C-Kaufverhalten, bei dem Marken aufklären, Vertrauen schaffen und eine Gemeinschaft aufbauen müssen, bevor eine Kaufentscheidung getroffen oder auch nur in Betracht gezogen wird.

Wenn Sie möchten, dass Ihre Marke sichtbar wird, müssen Sie eine Online-Präsenz haben.

Dies verdeutlichen auch folgende Zahlen:

Eine eindeutige Mehrheit (89 %) der B2B-Rechercheure nutzt das Internet für ihren Rechercheprozess und führt 12 Suchvorgänge durch, bevor sie sich auf die Website einer bestimmten Marke begibt.

4.3 Die Überzeugung, dass der elektronische Handel Preistransparenz erfordert

Angesichts niedriger Gewinnspannen und Konkurrenten, die ein B2B-Geschäft unterbieten wollen, möchten viele Marken nicht, dass ihre Preise öffentlich zugänglich sind. Diese Absicherung der Lieferkette ist verständlich – und deshalb bieten viele E-Commerce-Lösungen die Verfügbarkeit von Preisen erst nach dem Einloggen des Kunden an.

Das bedeutet, dass nur Ihre Kunden die Preise sehen und dass die Preise genau so präsentiert werden können, wie sie für einzelne Kunden ausgehandelt wurden.

Eine weitere Möglichkeit ist es, vor Offenlegung der Preise zu verlangen, dass Kunden, die nicht bei ihren Kundengruppen angemeldet sind (wahrscheinlich ein Interessent), anrufen. Sie erhalten demnach telefonisch Auskunft über die Preise.

4.4 Der Glaube, dass Online-Bestellungen anonym sind

Durch eine langfristige persönliche Bindung des Kunden an Ihr Unternehmen können Sie sicherstellen, dass er nicht bei Ihrem Konkurrenten kauft.

Aus diesem Grund sind so viele B2B-Unternehmen in Familienbesitz, wodurch beim Kunden das Gefühl der Zugehörigkeit geweckt wird.

Ein Online-Shop kann im Vergleich dazu kalt wirken, aber das muss nicht sein.

Vor allem jetzt, wo Millennials zahlreiche B2B-Kaufentscheidungen selbst treffen, suchen die Käufer nach einem optimierten digitalen Einkaufserlebnis.

In einem demografischen Bericht gaben 55 % der Befragten an, dass, wenn alle anderen Faktoren gleich sind (z. B. Preis, Qualität), „ein digitales Einkaufserlebnis für die Auswahl eines Anbieters extrem wichtig ist.“

Mit der 24/7-Chat-Technologie sind Online-Chats auf dem Smartphone möglich, sodass die neue Generation effizient und effektiv über ihren bevorzugten Kommunikationskanal kommunizieren kann: Kurzmitteilungen, Facebook-Messenger oder eine Vielzahl anderer Optionen. Diese Art des Kundendienstes ist nicht nur einfach einzurichten, sondern wird von den Kunden auch sehr gewünscht.

Eine Studie von McKinsey & Company ergab, dass langsame Antwortzeiten auf der Website die häufigste Beschwerde von B2B-Käufern bei Online-Bestellungen sind.

Eine schnellere Reaktion auf Kundenwünsche ist die heutige Version von qualitativ hochwertigen, persönlichen Interaktionen. Wird dies nicht berücksichtigt, können Sie Aufträge verlieren.

4.5 Die Annahme, dass ein Online-Geschäft individuelle Bestellungen ausschließt

Bei B2B-Kunden und Großhändlern ist die Möglichkeit für individuelle Bestellungen viel größer als bei einer B2C-Website. Dies ist für viele B2B-Unternehmen wichtig und es kommt zugleich der persönlichen Beziehung zugute.

Kundenspezifische Bestellungen sind jedoch nicht oft die Norm im E-Commerce – zumindest denken das viele. Dank kundenspezifischer Angebotstools, einzigartiger Varianten und segmentierter Kundengruppen können B2B-Unternehmen ihren Kunden die Möglichkeit bieten, jederzeit ein PDF-Angebot einzureichen, das Angebot zu bewerten und innerhalb der üblichen Geschäftszeiten eine Rückmeldung zu erhalten, ob der Auftrag ausgeführt werden kann.

Anschließend kann Ihr B2B-Unternehmen den Kunden in eine eigene Kundengruppe einordnen, sodass der Kunde bei der nächsten Bestellung nicht mehr die Angebotssoftware nutzen muss. Stattdessen kann er den Artikel, der speziell für ihn angefertigt wurde, einfach auswählen und diesen zahlen.

5. Schritt für Schritt: Strategien zur Optimierung der E-Commerce-Prozesse

Um den B2B-E-Commerce erfolgreich zu optimieren, sollten Unternehmen strategische Maßnahmen ergreifen, die speziell auf die Bedürfnisse und Erwartungen ihrer Geschäftskunden zugeschnitten sind. Hier sind einige spezifische Strategien zur Verbesserung der B2B-E-Commerce-Prozesse:

1. Implementierung von personalisierten Preisen

• Kundenspezifische Preisgestaltung: Entwickeln Sie Preisstrategien, die auf den individuellen Bedürfnissen und dem Kaufverhalten Ihrer Kunden basieren. Nutzen Sie Datenanalysen, um maßgeschneiderte Preisangebote zu erstellen.
• Verhandlungsmöglichkeiten: Bieten Sie eine Plattform, auf der Kunden Preise verhandeln oder individuelle Angebote anfordern können. Dies stärkt die Kundenbeziehung und erhöht die Kundenzufriedenheit.
• Treueprogramme: Richten Sie Treueprogramme mit Rabatten oder exklusiven Angeboten für Stammkunden ein.

2. Erstellung maßgeschneiderter Angebote

• Produktbundles: Erstellen Sie Produktbundles, die auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden abgestimmt sind. Dies erhöht den Warenkorbwert und bietet zusätzlichen Mehrwert.
• Angebotsautomatisierung: Nutzen Sie automatisierte Tools, um maßgeschneiderte Angebote basierend auf früheren Bestellungen, Branchenanforderungen oder saisonalen Trends zu erstellen.
• Angebotsverwaltung: Implementieren Sie ein System zur Verwaltung von Angeboten, welches es Kunden ermöglicht, frühere Angebote einzusehen, zu vergleichen und nachzuverfolgen. Dies erleichtert die Kaufentscheidung und verbessert die Kundenerfahrung.

3. Verbesserung der Benutzererfahrung

• Intuitive Navigation: Stellen Sie sicher, dass Ihre E-Commerce-Plattform einfach zu navigieren ist. Kategorisieren Sie Produkte klar und bieten Sie effiziente Suchfunktionen.
• Responsive Design: Sorgen Sie dafür, dass Ihr Webshop auf allen Geräten, einschließlich mobilen Endgeräten, optimal funktioniert. Eine responsive Benutzeroberfläche verbessert die Zugänglichkeit und Benutzerfreundlichkeit.
• Kundensupport: Bieten Sie einen schnellen und effektiven Kundensupport, z.B. durch Live-Chat, um Fragen und Probleme Ihrer Kunden zeitnah zu lösen.

4. Nutzung von Datenanalysen

• Kundenanalyse: Analysieren Sie das Kaufverhalten Ihrer Kunden, um Trends und Präferenzen zu identifizieren. Diese Erkenntnisse helfen Ihnen, gezielte Marketingstrategien zu entwickeln.
• Verkaufsprognosen: Verwenden Sie Datenanalysen, um Verkaufsprognosen zu erstellen und die Lagerverwaltung zu optimieren. Dies hilft, Engpässe zu vermeiden und die Lieferfähigkeit zu verbessern.
• Optimierung des Sortiments: Überwachen Sie die Leistung Ihrer Produkte und passen Sie Ihr Sortiment entsprechend an. Entfernen Sie Produkte mit geringer Nachfrage und konzentrieren Sie sich auf Bestseller.

5. Einführung von Self-Service-Optionen

• Online-Konto-Management: Ermöglichen Sie Ihren Kunden, ihre Kontoinformationen, Bestellungen und Rechnungen online zu verwalten. Dies erhöht die Transparenz und Autonomie der Kunden.
• Automatisierte Bestellprozesse: Implementieren Sie automatisierte Bestellprozesse, die es Kunden ermöglichen, wiederkehrende Bestellungen schnell und einfach zu tätigen.

Durch die Umsetzung dieser strategischen Empfehlungen können B2B-Unternehmen ihre E-Commerce-Prozesse optimieren, die Effizienz steigern und die Zufriedenheit ihrer Geschäftskunden verbessern. Dies führt zu stärkeren Kundenbeziehungen und langfristigem Geschäftserfolg.

6. Welche Trends sind im B2B e-Commerce absehbar?

Im B2B E-Commerce zeichnen sich mehrere wichtige Trends ab, die das zukünftige Geschäftsumfeld prägen werden. Einer der bedeutendsten Trends ist die zunehmende Personalisierung von Angeboten und Preisen. Unternehmen nutzen fortschrittliche Datenanalyse-Tools, um maßgeschneiderte Lösungen und kundenspezifische Preisstrategien zu entwickeln. Ein weiterer Trend ist die Integration von Technologien wie Künstlicher Intelligenz und maschinellem Lernen, die dazu beitragen, Geschäftsprozesse zu automatisieren und effizienter zu gestalten.

Im Interview mit dem e-Commer Verantwortlichen der Firma Zamro Tim Noordhoek, nennt dieser einen weiteren wichtigen Trend:

„Die mobilen Zugriffe werden steigen. Denken Sie etwa an die Selbständigen und Kleinunternehmer, die den größten Teil des Mittelstands ausmachen. Viele von ihnen arbeiten nicht am Schreibtisch, sondern unterwegs oder bei Kunden. Diese Zielgruppe wird immer mehr mobil einkaufen, auch für den Geschäftsbedarf.“

Auch die Bedeutung von ERP- und CRM-Integrationen nimmt zu, um eine nahtlose Verwaltung von Beständen, Kundenbeziehungen und Aufträgen zu ermöglichen. Schließlich wächst die Nachfrage nach Self-Service-Optionen, die es Geschäftskunden erlauben, Bestellungen und Kontoinformationen eigenständig und flexibel zu verwalten. Diese Trends verdeutlichen, dass der B2B E-Commerce immer stärker von technologischen Innovationen und der Notwendigkeit einer personalisierten, effizienten Kundeninteraktion geprägt sein wird.

7. FAQ: Häufige Fragen zum B2B e-Commerce

Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C E-Commerce?

Während B2B E-Commerce den Handel zwischen Unternehmen betrifft, bezieht sich B2C E-Commerce (Business-to-Consumer) auf den Handel zwischen Unternehmen und Endverbrauchern. B2B-Transaktionen sind oft komplexer, umfassen größere Bestellmengen und erfordern maßgeschneiderte Lösungen.

Was sind die Herausforderungen im internationalen B2B E-Commerce?

Internationale B2B E-Commerce-Geschäfte stehen vor Herausforderungen wie unterschiedliche gesetzliche Rahmenbedingungen, Zoll- und Steuerregelungen, sprachliche und kulturelle Barrieren, Währungsrisiken und logistische Komplexität. Diese Herausforderungen erfordern eine sorgfältige Planung und Anpassung der Geschäftsstrategien.

Wie kann ich meinen B2B E-Commerce-Shop für Suchmaschinen optimieren (SEO)?

SEO im B2B E-Commerce umfasst die Optimierung von Produktseiten mit relevanten Keywords, die Erstellung qualitativ hochwertiger Inhalte, die Verbesserung der Website-Geschwindigkeit, die Nutzung von Meta-Tags und Alt-Texten sowie den Aufbau von Backlinks. Eine gute SEO-Strategie erhöht die Sichtbarkeit in Suchmaschinen und zieht mehr qualifizierte Besucher an.

Was ist der Unterschied zwischen einer B2B E-Commerce-Website und einer E-Procurement-Plattform?

Eine B2B E-Commerce-Website ist darauf ausgelegt, Produkte und Dienstleistungen an Geschäftskunden zu verkaufen, ähnlich einem Online-Shop. Eine E-Procurement-Plattform hingegen konzentriert sich auf die Beschaffung und Verwaltung von Lieferantenbeziehungen, oft mit Funktionen für Ausschreibungen, Angebotsanfragen und Vertragsmanagement.